PAZARLAMA NİŞAN ALMAK, SATIŞ ATEŞ ETMEKTİR Alanya Ticaret ve Sanayi Odası’nda lişisel eğitim seminerleri ‘Etkili Satış ve Pazarlama Teknikleri’ konulu seminer ile devam etti. 08 Ekim 2011 Cumartesi günü gerçekleşen seminere Pamukkale Üniversitesi’nden Doç. Dr. Süleyman Barutçu konuşmacı olarak katıldı.
ALTSO Konferans Salonu’nda gerçekleşen seminere çok sayıda kişi katıldı. Doç. Dr. Süleyman Barutçu, Pazarlama’nın hedefe nişan almak, satışın ise ateş etmek olduğunu söyledi. Barutçu doğru hedefe nişan almadan ateş etmenin işletmeye yarardan çok zarar vereceğine dikkat çekerek işletmelerde doğru pazarlama teknikleri uygulamanın önemine dikkat çekti. Etkili Satış ve Pazarlama için doğru ve bilgili personel çalıştırmanın büyük önem taşıdığını da belirten Barutçu, “Personel arasındaki uyum son derece önemli. Şayet su yüzüne çıkmayan bir sorun varsa ve işletme sahibi bunu bilmiyorsa o işletmede sorunlar artarak büyür. Bilinen sorunun önüne geçebilirsiniz ama işletme içerisinde gizli çekişmelerin önüne geçemezsiniz. Bu nedenle çalışanların menuniyetine de önem verilmeli” dedi. Barutçu Alanya hakkında yaptıkları bir araştırmayı katılımcılarla paylaşmak istediğini söyledi. Barutçu, “Alanya’ya gelen turistler üzerinde yaptığımız bir araştırma var. Buraya gelen turistler alışveriş yaptıkları mağazalardan ne derecede memnun? Turistler uygulanan satış tekniklerinden ve satıcıların davranışlarından çok memnun olduğunu söylemek ne kadar doğru? Ayrıca araştırmada turistlerin memnuniyet düzeyi sandığımız kadar yüksek çıkmadı. Memnuniyet neden önemli? Çünkü memnuniyet bağlılığı meydana getirecektir. İnsanlar memnun oldukları şeyleri 1 kişiye anlatırken, memnun olmadığı durumları 10 kişiye anlatırlar. En iyi tanıtımın bu manada yerinde tanıtım olduğunu söyleyebiliriz. Memnuniyetsizliğe neden olan işletmeler ise uzun süre bu memnuniyetsizliğin farkında olmuyorlar. Ama 5-10 yıl sonra durum değişiyor. Artık eski karlılık oranlarını yakalayamıyorlar. Alanya’da şu anda çok güzel bir turistik ortam var. Alanya yine çok nezih bir bölge. Ama turistler açısından olumsuz bir durum varsa ve Alanya’ya alternatif bir destinasyon varsa bu olumsuz sonuçlara neden olacaktır. Turistler satış elemanlarını ne kadar beğeniyorlar? Satış elemanlarının davranışlarından çok da memnun değiller. Turistlerin alışveriş konusunda olumlu ve olumsuz algılamaları var” dedi. GÜVEN ÇOK ÖNEMLİ
“Turistlerin ürünleri satın aldıktan sonra satış elemanlarına güven noktasında sıkıntı yaşıyorlar” diyen Barutçu; “Yine turistlerin TL kullanımında sıkıntıları var. Turistler satış sırasında cinsiyet ayrımcılığı yapıldığına da inanıyorlar. Pazarlamanın 2 temel kavramı var. Bunlar satış yapmak ve müşteri yaratmak. Satış yapmak kısa sürelidir. Ama müşteri yaratılamaz. Pazarlama ilk önce satış olarak akla geliyor. Ama satış pazarlamanın çok küçük bir kısmıdır. Pazarlama kavramı satışın çok çok üstündedir. Pazarlama ile ilgili kararlar fabrikalarda alınır. Satış ise müşteriyle bulunan alanda gerçekleşir. Satış elemanı potansiyel alıcıları davet eden, onları etkilemeye çalışan kişidir. Müşterileri satın almanın tek yolu satış değil. Satış olayı sonlandıran noktadır. Müşterilerin o ürünü alması için nedenler oluşturmak gerekiyor. Bu nedenleri oluşturduktan sonra satışa geçmek gerek. Önce pazarlama yapılmalı, sonra satış yapılmalı. Hizmet sektöründe bu daha da zor. Çünkü hizmetler soyuttur. Depolanamaz. Hizmetler değişkendir. Sabit bir hizmet kalitesi yoktur. Standartlaşma zordur. Hizmetlerde üretim ve tüketim aynı anda gerçekleşir. Satış faaliyeti de bir hizmettir. Pazarlama nişan almaktır, satış ise ateş etmektir. İşletmelerin var olma sebeplerini gerçekleştirmeleri için satış olacak. Satış elemanı uğraşmasa bile satış olacak. İhtiyaçlarımızı gidermek için birtakım alışverişlerde bulunacağız. Bir işletme bir ürünü satmaya çalıştıkça müşteri direniyor. Sadece güven olduğu zaman bu durum yaşanmıyor. Öte yandan satış bölümü çalışanlarının temsil görevi vardır. Mağazaya gelen müşteri mağaza sahibini tanımaz. Mağazayı satış elemanlarının davranışlarına göre değerlendirir. Satış elemanları nezdindeki şikayetler işletmeyi etkiliyor” dedi.
